第 1 节 影响力的本质是什么？

我们这门课程的关键词叫「影响力」。那在第一讲，我会对「影响力」做一个概括性的介绍，帮助你先搭建起一个基础的认知框架。这和盖楼是一样的。有了框架才好往里面添砖加瓦。在后面的学习中，你就可以有的放矢，各个击破了。

一说到「影响力」，你会想到什么呢？一般情况下，很多人的第一反应就是怎么去影响到别人，不管是通过一些沟通技巧去说服别人，还是无形中对别人产生了正面或负面的影响。

但是社会心理学的研究却发现，我们看似是「影响力」的产生者，掌握主动权，去影响别人；但同时，我们也是「影响力」的接受者，被动地接受他人和环境带给我们的影响。更重要的是，如果我们不能清晰认识到外部因素是怎么影响我们的，那我们在主动影响他人的时候，也会「事倍功半」，白费力气。

这种一人扮演两种角色的处境，是我们理解影响力的支点。

那我们是怎么受到外部因素的影响的呢？

你可以设想这样一个场景：

你正在逛超市，看到一位店员手举托盘，大声招徕顾客，免费品尝盘中的饼干。其实你对这个饼干并没有特别多需求，但架不住店员的再三邀请，反正是免费的，试试也罢。然而，从这一刻开始，你就逐渐进入了商家设下的影响力「陷阱」。

美国社会心理学家西奥迪尼在他的著作《影响力》中，把这种免费赠与，看作最有效的影响力武器。毕竟，我们每个人或多或少都有点爱贪小便宜。商家恰恰是抓住了这种心理，让我们以为「天下竟然有了免费的午餐」。结果一旦上钩，再想脱钩就没那么容易了。所谓「吃人嘴软，拿人手短」，已经免费品尝了，不买一包实在有点过意不去。于是，购物车里就多了一袋本来也不需要的饼干。

这就是人与人之间相互的作用力，店员的行为成功对你产生了影响。

除了这种其他个体对我们产生的影响，我们所处的环境，也会对我们产生影响。

假如你陪朋友去看一场音乐会。演奏完毕，掌声雷动，全场观众起身为艺术家们的精彩演出喝彩。这时的你会怎么做？扪心自问，自己对音乐会并没有那么感冒，可周围人都起身鼓掌了，如果自己不站起来，是不是显得太过异类，或者会让别人以为自己不尊重台上的演奏家们。

这个例子让我们看到，别人都在行动，你似乎也需要跟着动。

还有一个常见的状况。

假如你们的工作小组正在一同学习一项新技能，临近结尾，组长问大家是否都明白了。老实讲，你对其中的一些内容确实不够明白。就在你准备提问的时候，环顾四周，发现其他人都没有提问的意思，似乎别人都已经弄懂了。这只手……是该举还是不该举，这个问题还是否该在当下提出来呢？

这个例子则说明，别人都没有行动，你似乎也不该冒尖行动。

你看，你的一举一动，每个选择，都会受到外部环境的影响。身处社会环境，我们总会被周围的环

狼宝

 《心理学家的 15 堂影响力课：理解影响力，抓住未来机遇》,牢记网址:境所裹挟。很多时候，自己动与不动，还真不完全能够自主决定，看看周围人如何行动，倒是我们的惯常行为。

这就是典型的、我们作为个体会被动地受到群体的影响。如果你对社会心理学有所了解，你一定知道，这叫做从众。

我们再把眼光放大，从社会环境的角度，来看看这个最大的生活圈是如何影响我们的。无需多言，我们肯定能感受到整个国家民族、历史文化等等因素，对我们思维甚至行为的影响。心理学家荣格把这些统统称为集体潜意识，它好像是镌刻在我们基因里、流淌在我们血液中。

当然，这种影响并不是一成不变的。一个明显的例子就是支付方式。你可以回想一下，5年以前，现金或者刷卡还是最主流的支付形式；可如今，手机支付已经深入人心。这必然会对我们的消费习惯带来深刻变化，到后面的课，我也会分析，这种变化是怎么影响到我们的人际关系的。

总之，作为一个独立个体，我们既会受到其他个体，也会受到所处群体的影响，成为「影响力」的接受者。但这并不意味着，我们就只能乖乖地等着被影响。知道了我们是怎么被影响的，一方面我们可以在必要时抵制负面的影响，另一方面，我们也可以利用这些原理，主动出击，成为影响力的「产生者」。……

 

总之，作为一个独立个体，我们既会受到其他个体，也会受到所处群体的影响，成为「影响力」的接受者。但这并不意味着，我们就只能乖乖地等着被影响。知道了我们是怎么被影响的，一方面我们可以在必要时抵制负面的影响，另一方面，我们也可以利用这些原理，主动出击，成为影响力的「产生者」。

那影响力的产生者是怎么主动出击的呢？

首先对应来看，我们当然可以去影响另一个个体。

比如，你会发现，在工作中，有些同事能看似毫不费力地说服老板认同他们的想法，通过他们的方案。可能就是因为他能够在会议上，创造一种「从众」的讨论氛围，本来老板也许并不认同他的想法，但看到会上其他人都认同了，自己也就自然而然地同意了。所以，这些人看似是因为能说会道，沟通技巧超群，但实际上，背后总会有些心理学原理在发挥作用。

不仅如此，个体其实也可以主动地去影响所处的群体。比如，我们常常听到的「领导力」这个词，所谓的领导力，其实就是个体对群体的「影响力」。

这一点也是我们课程的核心内容，我会在后面的课程中，进一步讲解这种人际互动中的作用力，特别是如何运用劝说等技术提升影响力，成为一个优秀的影响力「产生者」。

通过上面的讲解，我们可以看到，影响力在生活中无处不在。而这种相互作用，很明显，离不开我们刚刚讲到的影响力的产生者和接受者。但更重要的问题是，产生者是通过什么途径来影响接受者的？掌握了影响力是通过什么途径和方式发挥作用的，哪怕你确实受到了他人和环境的负面影响，也仍然可以掌握影响力的主动权。

这也是我们课程的核心内容，在后面的课程中，我会从正反两面来分析：

首先，会从正面来为你讲述，如何提升自己的影响力。比如，我们会介绍怎么去改变一个人对你的态度，以及如何提升自己的沟通劝说能力。

其次，我们再从反面揭示，如何降低他人、社会，以及环境这些外在信息对我们

狼宝

 《心理学家的 15 堂影响力课：理解影响力，抓住未来机遇》,牢记网址:的影响；特别是负面的、消极的影响。要知道，在这些外界环境中，能够做到不被影响、或者少被影响，就已经是在增强自身的影响力了。比如，就像我们刚才讲到的从众，我会介绍如何降低从众带来的负面影响。除此之外，我们还会探讨大家比较关心的热们话题，比如从心理学角度出发，能怎么降低996工作制的负面影响等等。

以上的内容，都是基于一些经典的社会心理学理论开展的。不仅如此，我还会讲时代发展过程中出现的新变化，比如人工智能和移动支付，是怎么影响到我们的，我们又该如何利用它们发挥影响力。

所以，在学习的过程中，要想更好地发挥影响力，我们得不断对自己进行三个灵魂拷问：

首先要拷问，谁是影响力的生产者，可能是自己，可能是他人，也可能是外界环境。自己和他人比较好辨别，但外界环境对我们的影响，有时候看不见且摸不着，需要我们仔细观察，才能甄别出关键因素。

还要拷问，谁是影响力的接受者，如果我们要影响他人，这里的他人究竟是谁？换句话说，我们希望影响到的目标群体是谁。有句话话糙理不糙，叫做「见人说人话，见鬼说鬼话」。同样的意思，面对不同的目标受众，采用不同的话术策略，可能就会产生完全不同的效果。

最后要拷问，这些影响力是通过什么途径和方式发挥出来的，背后的原理是什么。

这三个问题，我们会在后面的课程中讲到，但关于这三个追问，更需要你时刻主动去肃考和解答，这是提升影响力的终极三问。

我们的第一讲就先到这里，这一讲我给你绘制一幅「影响力知识地图」，希望让你对「影响力」有更深刻的认识，我们再总结一下：

跟影响力相关的问题里，我们每个人都是一人分饰两角。我们在影响另一个个体和所处群体的时候，也同样受到其他个体和群体，以及大环境的影响。也就是说，我们既是影响力的「产生者」，也是影响力的「接受者」。而理解了产生者是用什么样的途径和方式去影响接受者的，会对我们发挥影响力起着重要作用。比如同样是从众效应，我们既会因为它，而受到其他人的影响，也可以利用它，去主动影响他人。……

 

跟影响力相关的问题里，我们每个人都是一人分饰两角。我们在影响另一个个体和所处群体的时候，也同样受到其他个体和群体，以及大环境的影响。也就是说，我们既是影响力的「产生者」，也是影响力的「接受者」。而理解了产生者是用什么样的途径和方式去影响接受者的，会对我们发挥影响力起着重要作用。比如同样是从众效应，我们既会因为它，而受到其他人的影响，也可以利用它，去主动影响他人。

所以，影响力的产生者，接受者，以及影响途径，缺少其中的任何一个环节，就无法构成闭环，影响就会无力。

当然，即便是最有力的影响力法则，也无法影响所有的人，也不会对所有的事情都奏效。就好像世界上没有包治百病的灵丹妙药一样，我们讲的科学理论和策略方法并非毫无瑕疵，它是与我们的人性，与我们的世界一起发展的。所以，我不能保证的是一定有效；但我可以保证的是，它会增加有效的概率。

我们这一讲就先到这里，下一讲再见。！

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 本章完

　

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