第 2 节 别人对我们的积极态度是怎么形成的？

相信很多人都有这样的体验：如果你对某位歌手的音乐有较好的印象，你会更加愿意多去了解音乐背后的故事，而不仅仅满足于听歌本身；相反，如果你对某首歌曲从一开始就给了差评，通常更加不愿意去花时间研究歌曲了。

这些好的印象，或者差的评价，在心理学上叫做「态度」，态度就好像一只钩子，如果在最开始能让别人上钩，你就能更加轻松地影响对方，并且实现你的目的。可以说，「态度」是发挥影响力的基本前提。

所以这节课，就是要帮你打好影响他人的基石，我们会讲解这样两个问题：态度都有什么特点？我们又怎么利用这些特点让对方对我们形成更正面的态度？

想了解态度都有什么特点，我们可以先从一个很常见的生活场景出发：

比如，现在我们要一起出去吃饭了，该如何选择去哪家饭店呢？这其实就是一个态度问题。你对谁家的态度更积极，你就更有可能去谁家消费。那么，想想你是如何产生对某家饭店的态度的呢？很可能是朋友的一个建议，或者是直播up主的推荐，再有可能是点评APP上的评分。你看，我们不需要实地考察、亲自品尝，仅仅是借助外在的其他信息，就在大脑中迅速地形成了对某个饭店的态度，进而会影响我们的消费选择。这个过程是非常快速的。所以态度在形成时，一个很重要的特点就是迅速。

我们常说面试的时候，会有所谓的「7秒效应」，说的就是态度形成的迅速性，面试官可能只花7秒的时间，就对你这个人形成了一个最初的印象。

除此之外，态度还有另外一个重要特点，就是稳定性。也就是说，态度不但形成得非常迅速，而且一旦我们形成了自己的态度，它就会比较稳定地存在于我们的心智系统当中，很难改变。

在美国，种族歧视问题一直是个社会顽疾。大量心理学研究发现，白人对其他有色人种所持的负面态度是难以更改的。即使在马丁·路德·金博士朗诵出名篇《Ihaveadream》多年之后的今天，即使公开表达对黑人的歧视会招致全社会不满的今天，这一现象依旧根深蒂固。

来得又快又难改变，这是态度的特点。

为什么态度来得这么快，改变又那么难呢？

最直接的原因是，态度形成的过程，往往是自动化的，所谓的「自动驾驶模式」。也就是说，当你还没有意识到的时候，开关就已经悄然启动。

美国心理学家发现，那些声称自己没有任何种族歧视的警察，在面对不同肤色的嫌疑犯时候，出枪速度是有明显差异的。如果嫌犯是白人，警察的出枪速度普遍偏慢；可如果嫌犯是黑人，他们的出枪速度明显变快。这就是「嘴上说不是，身体却非常诚实」的真实体现。

除了直接原因，态度这么稳定，也是因为它不是由单一因素构成的。态度的背后，其实包含了三个成分：认知、情绪和行为倾向。我管它们叫「态度三兄弟」。

正是因为态度的构成很复杂，

狼宝所以改变起来就更棘手了。我们也很有必要，逐个看看构成态度三兄弟到底是什么。

首先是「认知」。认知听上去是一个理性的成分，可实际上，它是三兄弟里面最善变的那一个。

我们以可乐为例。尽管很难回忆第一次喝可乐的感受了，但是基本上可以认为，每个人第一次喝这「肥宅快乐水」，第一感受应该就是「快乐」，会觉得很爽很好喝。这就是我们对可乐的第一印象，这个初次认知是为可乐加分的。

后来你了解到，可乐里还有大量的糖分，可能会导致肥胖等健康问题，你对可乐的认知可能就发生了改变，注意力会从「快乐」变成了「肥」，这种改变带来了对可乐态度的减分项。

过了一段时间，医学专家说偶尔饮用，对健康的影响可以忽略不计。这次认知的更新，可能又让你给可乐发了通行证，加分卡。总之，我们对可乐、对一件事情的认知发生了变化，对它的态度也会做出相应的改变。

除了认知，态度的第二个成分是情绪。

提到情绪，你可能会立即想到：一个事物让我产生积极情绪，我就给它好评，正面态度；一个事物要是让我产生消极情绪，那我就给差评，负面态度。这有一定的道理，比如你和交往的对象约会，那当然是可以发挥你幽默的优点，讲个笑话，逗他（她）开心，让他（她）产生积极情绪，从而对你形成正面的态度。……

 

提到情绪，你可能会立即想到：一个事物让我产生积极情绪，我就给它好评，正面态度；一个事物要是让我产生消极情绪，那我就给差评，负面态度。这有一定的道理，比如你和交往的对象约会，那当然是可以发挥你幽默的优点，讲个笑话，逗他（她）开心，让他（她）产生积极情绪，从而对你形成正面的态度。

然而，这种认识也是片面的。我们不妨回想一下，其实你参与过许多给你消极情绪的事情，但是你不仅没有差评，反而对其态度良好。比如，听一首令人感怀的悲伤歌曲，看一部让人泪目的悲剧电影等等。悲伤并没有让我们做出消极评价，反而我们甘之如饴。

所以，不应当简单地认为积极情绪就会有好态度，消极情绪只会有差态度。如果消极情绪能让双方产生共鸣，同样也可以让对方对你形成积极的态度。比如，跟同事一起吐槽一下工作太辛苦，虽然互相都在倾诉负面情绪，但很有可能让这个同事对你形成积极的态度，因为你们产生了共鸣。反之，如果别人在吐槽，你却哈哈大笑。这样的你在电视剧里估计活不过三集。

最后，我们来看看行为倾向。行为倾向是指有想做出某个行为的想法，这个想法有时候连我们自己都没意识到，但这种行为倾向并不一定会产生具体的行为。因为受到外界环境的限制，我们很多的「行为」都被扼杀在了襁褓之中，只剩下了「倾向」。不过，一旦条件成熟，倾向都会带动行为。就好像在土里埋下一颗种子，只要阳光雨露足够，它一定会生根发芽。

总之，态度本身是由认知、情绪、行为倾向三个方面构成的，十分复杂，加上它的形成常常是自动的，我们根本意识不到。所以，改变态度是比较难的。

在这种情况下，我们要怎么影响对方对我们的态度呢？其实就是这样态度的特点去应对。

态度来得快，我们也要跟着快，抓住最初的几秒，给对方留下正面的第一印象。你应该听过「首因效应」这个词，讲的是

狼宝在非常短的时间内给别人留下的第一印象，对彼此之后的关系会产生非常大的影响。这就是应对态度迅速的特点的核心方法。

但更重要的问题是，我们怎么给对方留下好的第一印象？而且，如果错过了这个窗口期，我们在之后怎么让对方对我们的态度更加积极呢？

这些都可以从态度的三兄弟认知、情绪、行为倾向来着手。

首先，让对方对你建立正面的认知。就像我们刚刚提到的，认知其实是三兄弟里最善变的一个，所以，哪怕对方已经对你有了一个固定的认知，你也可以通过沟通或者具体行为，去改变对方对你的认知，进而改变对方的态度。比如，和一个爱读书的朋友见面，你可以聊一聊你最近读的书，让他可以把你与爱读书联系起来。这种联系不需要用语言刻意表达，而是嵌入在心智开关里的，会对你产生积极的态度。千万不要小瞧这种联系，也许在未来的某一刻，这个联系会帮你一个大忙。

其次，在情绪方面，可以让对方把你和积极情绪联系起来，比如发挥自己的幽默感，创造更轻松的互动氛围。如果在互动中产生了消极情绪，也尽量在消极情绪中找到共鸣点，比如一起吐槽下地铁太挤，雾霾太严重，虽然双方的情绪都是消极的，但却有利于建立双方的正向连接。

最后，利用态度形成自动化这个特点，埋下「行为倾向」的种子。这个手法，很多商业广告都在使用。

在广告中，商家将产品与某种特定意象捆绑在一起出演，久而久之，让你形成对商品和这种意象的紧密联系，在不知不觉中，你对商品的态度就自动形成了。比如，你可以回忆或者上网搜索一下可口可乐在春节期间投放的广告，它们往往以喜庆团圆为主题，大量使用红色，并且强调团聚时刻要来一瓶可乐相伴。这样的广告，就是将可乐饮料同过年欢聚联系起来，让我们对可乐产生了更加积极的态度。

用这种自动化、无意识的方式，我们就形成了可乐与团聚的联结，我们对可乐的态度就变得积极。相对应的行为倾向就是「我想喝可乐」。这个想法在你头脑中埋藏起来，等到了超市，它就破土出芽，吸引你去购买了。……

 

用这种自动化、无意识的方式，我们就形成了可乐与团聚的联结，我们对可乐的态度就变得积极。相对应的行为倾向就是「我想喝可乐」。这个想法在你头脑中埋藏起来，等到了超市，它就破土出芽，吸引你去购买了。

同样的，你也可以用意象捆绑的方式，让对方对你自动形成积极的态度。比如，在工作中，自然地去在一些小事上去帮助其他人，让大家把你和「乐于助人」这种优秀品质联系起来，对你形成更积极的态度。

而且，如果你发现，别人对你形成的积极态度没什么作用，也不用担心，它其实已经埋藏下来，将来有一天你会因此获益。你更应该思考的问题是：从长远来说，我要在别人心目中植入一个什么样的形象，才是对自己更好的？

我们这节课就讲到这里。结束之前，再简单总结一下。这节课的主要讲了态度的两个特点：形成时非常迅速，形成后非常稳定。

为什么态度来得快又很难改变。来得快是因为态度的形成常常是自动化的，我们没办法察觉，难改变是因为态度的构成不是单一的，而是由认知、情绪、行为倾向这三兄弟构成的。

所以，我们先是可以以快制快，利用首因效应，抓住态度快速形成的窗口期，给对方留下好的第一印象。

与此同时，也可以从态度三兄弟入手，改变别人对自己的认知；让别人一想到自己就会产生相对积极轻松的情绪，或者在负面情绪中和对方找到共鸣；也可以利于态度形成自动化这个特点，用意象捆绑的方式，形成积极的态度，埋下行为倾向的种子。

做到这些，影响力的提升就是顺理成章。

我们这节课就到这里，下节课再见。！



 本章完

　

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